Большая книга переговоров. Стратегии, сценарии, кейсы Ричард Шелл

Усім нам рано чи пізно доводиться переговори. Хтось займається цим професійно, домовляючись про злиття компаній або обговорюючи врегулювання політичних конфліктів на найвищому рівні.

Хтось торгується про ціну при покупці автомобіля або про збільшення зарплати. У всіх цих випадках необхідно мати уявлення про можливі тактики ведення переговорів, хитрощі, на які можуть йти опоненти, і про можливі сценарії виходу з тупикових ситуацій.

Річард Шелл, професор Уортонської школи бізнесу, визнаний експерт у галузі ведення переговорів, розкриває всі можливі аспекти переговорного процесу.

Ви дізнаєтеся, як умілі переговорники розпізнають приховані психологічні стратегії, і навчитеся справлятися з підвищенням емоційного градуса. Ви зможете визначити та вдосконалити свій власний стиль переговорів, почнете контролювати власні реакції та знаходити рішення навіть тоді, коли ситуація здається безвихідною. Ви знайдете впевненість, а самі переговори вже не будуть скидатися на ходіння по лезу бритви — будь-який торг стане пробою сил, що приносить задоволення і вигоду.

Предисловие к третьему изданию

Когда я публиковал в 1999 г. первое издание «Большой книги пере­говоров», я задумал свою книгу как практическое руководство, основанное на реальном опыте выдающихся переговорщиков. В то время большинство успешных работ по ведению перегово­ров — например, «Переговоры без поражения» Роджера Фишера, Уильяма Юри и Брюса Паттона — выходили из стен школ права и в основном касались споров, а не торга, мир которого не подчи­няется никаким правилам. При этом самые лучшие исследования переговорного процесса велись в школах бизнеса и на факульте­тах социальной психологии. К сожалению, там мало делалось для того, чтобы открытия ученых были сведены в общие принципы, которые лучшие переговорщики могли бы применять на практике для повышения эффективности своих действий. В конце концов замечательная книга профессора Роберта Чалдини «Психология влияния» воодушевила меня на написание такого труда по веде­нию переговоров, в котором сочетались бы данные последних социальных исследований с искусством хорошего рассказчика. Я погрузился в глубины истории предпринимательства и вер­нулся оттуда с лучшими примерами, какие только можно найти.

Переработка издания позволила мне включить в него раздел об определении индивидуального переговорного стиля — метод составления персонального портрета переговорщика. Этот подход я использовал в Уортонской школе бизнеса в курсе подготовки руководителей высшего звена. Работа над новым изданием также дала мне возможность уточнить результаты научных исследо­ваний и обратиться к некоторым дополнительным узким темам, таким как роль гендерных различий, культуры и коммуникаци­онных технологий в переговорах.

Сейчас, по прошествии стольких лет, «Большая книга перего­воров» по-прежнему популярна, а это говорит о необходимости выпустить третье издание. Я, как и раньше, рад возможности скорректировать в соответствии с последними данными резуль­таты исследований, лежащих в основе книги, и обновить при­меры, взятые из реальной практики предпринимательства. Также в книгу были включены новые наработки нейронауки и когни­тивной психологии, а кроме этого убраны уже неактуальные отсылки к устаревшим технологиям и отраслям промышлен­ности. Я также откликнулся на пожелания читателей сократить некоторые из глав, чтобы в книге появилось место для главы совершенно новой — посвященной проблеме выхода из тупи­ковых ситуаций. Эта тема разработана для того, чтобы помочь участникам переговоров справляться с повышением эмоциональ­ного градуса конфликта, с расхождением сторон относительно базовых принципов и с неприемлемым поведением переговор- щиков-задир. А также для того, чтобы здравомыслящие люди могли вернуть в колею процесс переговоров, когда в нем что-то разладилось. Я надеюсь, что новая глава будет полезной.

Эта книга - длительный проект. Такие проекты всегда резуль­тат коллективных усилий. Во-первых, вклад в его успех — от пер­вого издания до третьего — неизменно вносила моя жена Робби. Она поддерживала меня своим терпением, отдавала весь свой немалый опыт редактированию и задала высокую планку ясного и понятного изложения. И за это ей огромное спасибо. Во-вторых, благодарю моего литературного агента Майкла Снелла. Он побу­дил меня написать эту книгу, а затем, всякий раз когда открыва­лась возможность ее переиздания, убеждал в целесообразности новой редакции. Моим первым издателем была компания Viking Press, и в 1999 г. я многому научился благодаря наставлениям со стороны одного из лучших специалистов в этой области Джейн фон Мейрен. Последующие издания книги, уже в мягкой обложке, выпустило в свет издательство Penguin, и я признателен моему новому редактору Сэму Рейму за его скрупулезную вычитку и рас­судительные рекомендации в отношении этого, третьего издания. Я также хочу поблагодарить многих читателей и исследователей, постигающих тонкости переговорного процесса, за их добро­желательные советы, как мне сделать текст лучше. Отдельное спасибо я говорю Викраму Бхаграве, профессору, а к моменту начала подготовки третьего издания аспиранту и ассистенту кафедры на факультете права и этики предпринимательства в Уортонской школе бизнеса. Несколько месяцев он провел опра­шивая читателей, какие улучшения книге необходимы, и сам дал неоценимые рекомендации. Также я благодарен моим коллегам, обучающим ведению переговоров. Они всегда вдохновляли меня, давали мне возможность себя проявить, подбадривали. В этот круг входят Ларри Сасскинд (Массачусетский технологический университет), Лен Гринхальх (Дартмутский колледж), уже ушед­ший от нас Говард Раиффа (Гарвардская школа бизнеса), Макс Базерман (Гарвардская школа бизнеса) и Рой Левицки (Универ­ситет штата Огайо). Кроме них меня всячески поддерживали Дэвид Джонсон (Стэнфордская школа права), Майкл Уиллер (Гарвардская школа бизнеса) и Джордж Сидел (Школа бизнеса Росса Мичиганского университета). Эти люди занимают первые позиции в сфере онлайн-обучения. Особую благодарность сле­дует выразить Крису Гасзри, декану Школы права Университета Вандербильта, чей авторитетный обзор «Большой книги перего­воров» много лет назад познакомил с ней аудиторию студентов- правоведов. Из тех, кто работает в Уортонской школе бизнеса, я чествую Питера Капелли, Кейда Мэсси, Сару Лайт, Мауриса Швайцера, Рэйчел Арнетт, Кена Шропшира, Алана Страдлера, Эрика Макса, Эда Бергмана и Дженнифер Бир. Каждый из них внес свой вклад в мою преподавательскую деятельность. Я крайне обязан Кейду Мэсси, моему вдохновенному (и вдохновляющему)...